Wirtschaftsjunioren Wetterau e. V.

„Die drei besten Tipps, den Umsatz sofort um 30 % zu steigern“ erhielten die Wirtschaftsjunioren Wetterau Mitte April von Holger Schön – Verkaufstrainer und anerkannter Experte in der Einwandperformance – im Bad Nauheimer Teichhaus. Dass schon das Thema alleine ein „Verkaufsschlager“ war, zeigte die große Anzahl interessierter Zuhörer, darunter auch der Hauptgeschäftsführer der IHK Gießen-Friedberg, Dr. Matthias Leder. „Ein Tipp kann genügen, um zehn Prozent mehr Umsatz zu generieren“, erklärte Schön und berichtete von einem Versicherungsmakler, der bei Verkaufsgesprächen das helle Sakko gegen ein graues eintauschte und plötzlich mehr Erfolg hatte.

P R E S S E M I T T E I L U N G
Verkaufstrainer Holger Schön referierte vor Wirtschaftsjunioren Wetterau

Es braucht eher Mut als Intelligenz, um erfolgreich zu sein
(Bad Nauheim, 14.04.2010)

„Die drei besten Tipps, den Umsatz sofort um 30 % zu steigern“ erhielten die Wirtschaftsjunioren Wetterau Mitte April von Holger Schön – Verkaufstrainer und anerkannter Experte in der Einwandperformance – im Bad Nauheimer Teichhaus. Dass schon das Thema alleine ein „Verkaufsschlager“ war, zeigte die große Anzahl interessierter Zuhörer, darunter auch der Hauptgeschäftsführer der IHK Gießen-Friedberg, Dr. Matthias Leder. „Ein Tipp kann genügen, um zehn Prozent mehr Umsatz zu generieren“, erklärte Schön und berichtete von einem Versicherungsmakler, der bei Verkaufsgesprächen das helle Sakko gegen ein graues eintauschte und plötzlich mehr Erfolg hatte.

Weiterempfehlungsstrategie umsetzen
„Wer fünf Jahre keinen neuen Kunden akquiriert, muss mit einem Umsatzverlust von 65 Prozent rechnen“, betonte der Verkaufsexperte. Statt Kundengewinnung per Mail oder Telefonakquise, die leicht zu Imageverlust führen könne, riet Schön den Wirtschaftsjunioren zur Umsetzung einer Weiterempfehlungsstrategie. „Die Menschen wollen gefragt werden. Definieren Sie Ihre Zielgruppe und stellen Sie einem zufriedenen Kunden die Empfehlungsfrage.“ Wichtig sei es, erst 72 Stunden nach der Empfehlung, Kontakt zum potenziellen Neukunden aufzunehmen, den vereinbarten Termin einzuhalten sowie dem Empfehlungsgeber ein Feedback verbunden mit einem kleinen Geschenk als Dankeschön und Motivation für weitere Empfehlungen zu geben. „Achten Sie darauf, dass die Weiterempfehlungskette nie unterbrochen wird“, unterstrich Holger Schön. 

Was passt zum Anzug?
„Steigere Deine Zusatzverkäufe“ lautete der zweite Tipp des Experten. Leider höre für die meisten Verkäufer das Verkaufen nach dem Verkauf des Produktes auf. „Fragen Sie sich, welches Zusatzprodukt Sie anbieten können“, riet er und regte die Wirtschaftsjunioren zu einem interessanten Brainstorming an. „Welchen Artikel kann ich einem Anzugkäufer zusätzlich anbieten?“ Vom Hemd über die Krawatte bis hin zu Einstecktuch, Socken und Schuhen reichten die Vorschläge der motivierten Zuhörer. „Entwickeln Sie eine Checkliste, die zu Ihrem Unternehmen passt und trainieren Sie diese“, empfahl der Verkaufstrainer.

Einwand vom Vorwand unterscheiden
Auch der dritte Tipp – Einwände in Aufträge zu verwandeln – kam bei den Wirtschaftsjunioren gut an. „Sieben von zehn Aufträgen kommen nicht zustande, weil der Verkäufer auf Einwände nicht reagiert“, gab er Experte zu bedenken. „Nur ein Kunde, der Einwände bringt, hat Kaufinteresse.“ Sieben Einwände pro Kauf seien völlig normal. „Lernen Sie die Einwände von Vorwänden zu unterscheiden“, unterstrich Schön. So sei die Formulierung „Ich will es mir noch mal überlegen“ zu 80 Prozent ein Vorwand. „Das ist zu teuer“ signalisiere hingegen eindeutig Kaufinteresse. Hier gelte es entsprechend zu reagieren, denn „mit jedem Tag, der vergeht, nimmt die Kaufbereitschaft zehn Prozent ab.“ Einwände unterteilte der Experte in drei Gruppen: die ideologisch begründeten („Ein Vegetarier kauft kein Schnitzel“), die offenen („Das ist zu teuer“) oder die verdeckten (Vorwände, wie „ich muss erst noch meinen Mann/meine Frau fragen). Wichtig sei die positive Grundeinstellung des Verkäufers. „Wenn Sie gute Verkäufer haben, werden Sie immer ein florierendes Unternehmen haben“, schloss Holger Schön.

Im Anschluss stellte Holger Schön nicht nur sein Hörbuch „Einwandperformance – Wie Sie den Einwand zum Verkaufserfolg nutzen!“ vor, sondern beantwortete auch gerne die Fragen der Wirtschaftsjunioren Wetterau.

Mehr Informationen zu den Wirtschaftsjunioren Wetterau e. V. und ihren Aktivitäten erhält man online unter www.wj-wetterau.de oder dirket bei der Geschäftsstelle unter der Rufnummer 0 60 31 / 6 09 – 30 05 bzw. per Email an Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann. .


Verantwortlich für den Inhalt: Axel Steinbeiß, Geschäftsführer der Wirtschaftsjunioren Wetterau e. V., c/o IHK Gießen-Friedberg, Goetheplatz 3, 61169 Friedberg, Tel. (0 60 31) 6 09 - 30 10, Fax (0 60 31) 6 09 - 30 20