 "Die Übergänge zwischen geschicktem kaufmännischem Handeln und Betrug sind fließend geworden", bilanzierte Andreas Püschel in seinem praxisorientierten Seminar "Warum soll Ihr Schuldner zahlen? - Professioneller Umgang mit Schuldnern". Der Versicherungsfachmann (IHK), Certified Credit Manager (FH) und Creditreform-Mitarbeiter Andreas Püschel, Ph. Dr., MBA informierte die Wirtschaftsjunioren Wetterau, wie man das Entstehen von Zahlungssausfällen vermeiden und Forderungen effektiv realisieren kann. "Zahlungsausfälle bringen vor allem kleine und mittelständische Betriebe in Bedrängnis, manche gar bis zur Insolvenz", warnte der Experte. |
P R E S S E M I T T E I L U N G
Wirtschaftsjunioren Wetterau erhielten Tipps zum professionellen Umgang mit Schuldnern
"Warum soll Ihr Schuldner zahlen - Professioneller Umgang mit Schuldnern"
(Bad Nauheim, 24.03.2011)
"Die Übergänge zwischen geschicktem kaufmännischem Handeln und Betrug sind fließend geworden", bilanzierte Andreas Püschel in seinem praxisorientierten Seminar "Warum soll Ihr Schuldner zahlen? - Professioneller Umgang mit Schuldnern". Der Versicherungsfachmann (IHK), Certified Credit Manager (FH) und Creditreform-Mitarbeiter Andreas Püschel, Ph. Dr., MBA informierte die Wirtschaftsjunioren Wetterau, wie man das Entstehen von Zahlungssausfällen vermeiden und Forderungen effektiv realisieren kann. "Zahlungsausfälle bringen vor allem kleine und mittelständische Betriebe in Bedrängnis, manche gar bis zur Insolvenz", warnte der Experte.
Hauptgründe für Reklamationen seien, wie eine aktuelle Untersuchung des Institutes für Unternehmensdiagnose (INDIAG) ergeben habe, falsche Adressen oder Firmierungen sowie Leistungsstörungen. "Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter, die Adressen stets richtig zu notieren und verlangen Sie immer eine schriftliche Bestätigung von mündlich geäußerten Sonderwünschen", empfahl Püschel. "Viele Schuldner sehen Nichtzahlen als Sport an." Wichtig sei es auch, AGBs ("gesehen und anerkannt") mit in den Vertrag aufzunehmen. Laut INDIAG-Untersuchung würden 45 Prozent wenig oder nicht auf schriftliche Mahnungen reagieren, für ca. 35 Prozent seien noch nicht einmal die Inkassomaßnahmen "Einschaltung Rechtsanwalt" oder "Einleitung gerichtliches Mahnverfahren" ein Zahlungsargument.
"Nur ein gemeinsames Vorgehen von Geschäftsführung, Mitarbeitern der Buchhaltung und Vertrieb ermöglicht ein effizientes Forderungsmanagement", machte Andreas Püschel deutlich. Vor Auftragsausführung gelte es Fragen zu klären, wie zum Beispiel "Besitzt mein potenzieller Kunde kaufmännische Qualifikationen? Wer ist offizieller Geschäftsführer? Wer sind die Kunden? Wie sieht der Markt aus? "Am besten fertigt Ihr Vertriebler ein ausführliches Protokoll an." Und: "Es darf nicht sein, dass der Vertriebsmitarbeiter verdient, wenn die Zahlung ausfällt."
Andreas Püschel gab auch Tipps zur Abwehr von Schuldnertricks: "Wenn Ihr Schuldner die Forderung strittig macht, machen Sie ihm Hoffnung auf einen Vergleich und fordern Sie immer eine schriftliche Stellungsnahme", riet Püschel. "Wenn Sie diese bekommen, hat Ihr Schuldner gleichzeitig den anderen Teil der Rechnung als unbestritten anerkannt. Wegen dem Rest gehen Sie dann in Verhandlungen und versuchen dabei, einen außergerichtlichen Vergleich zu erzielen." In Anbetracht der langen Laufzeiten, hohen Kosten sowie oft unbefriedigenden Erfolgsquoten bei gerichtlichen Verfahren stelle diese Vorgehensweise die bessere Alternative dar. Drohe ein Schuldner mit Insolvenz ("Dann gebe ich EV ab"), sei es wichtig, eine Gläubigerliste mit Adresse und Entstehungsdatum anzufordern. Denn es gäbe durchaus Schuldner, die bewusst wegen kleinen Forderungen die eidesstattliche Versicherung (EV) abgeben, um damit ein KO-Kriterium für größere Vergleiche zu bekommen. Auch die Drohung einer Weitergabe negativer Zahlungserfahrungen falle in der Regel auf fruchtbaren Boden. Im Anschluss hatten die Teilnehmer reichlich Gelegenheit, eigene Erfahrungen auszutauschen.
(Autorin: Petra A. Zielinski)
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